Структура коммерческого предложения

Клиенту не нужен термин «правильная структура». Ему нужно за один проход понять, что предлагают, сколько это стоит и что делать дальше.

Ниже — рабочий набор блоков. Это не закон. Для короткой поставки часть списка можно сжать, для сложной услуги те же блоки придётся расписать подробнее.

Семь блоков, без которых клиенту трудно решить

Порядок ниже — удобная логика чтения, не обязательный бланк. Если блок не про эту сделку, его лучше убрать, чем заполнить общими словами.

Кто вы в этой задаче

Первый экран отвечает не на вопрос, сколько лет компании, а на вопрос «вы про нашу ситуацию?». Достаточно задачи клиента и того, что предложение собрано под неё.

Что предлагаете и какой результат

Название услуги или комплекта и результат на языке клиента: что появится, приедет или изменится. Без этого цена висит в воздухе.

Состав и границы

Что входит, чего нет, какие опции отдельно. Спорят потом обычно не о красивом описании, а о границе работ.

Цена и из чего она складывается

Сумма, что в неё входит, что считается отдельно, до какой даты цена жива. Если итог спрятан в конце длинного файла, предложение чаще откладывают, чем «изучают».

Доказательства — только если они есть

Кейс, отзыв, фото объекта, допуск. Если подтверждения нет, не придумывайте чужой проект. Честный пробел лучше фразы «нам доверяют лидеры рынка» без имени.

Один следующий шаг и кто на связи

Созвон, правка состава, счёт или выезд. Один шаг, одно имя, один способ связи. Три разные кнопки оставляют человека без действия.

До какой даты версия актуальна

Цена и состав живут не вечно. Дата, до которой предложение в силе, снимает вопрос, это ещё та версия или уже старая.

Что не обязательно в каждом предложении

История компании на две страницы, миссия и полный список всех услуг, которые не относятся к этой сделке, обычно мешают дочитать до цены. Это можно оставить на сайте.

Реквизиты нужны ближе к счёту или договору. В первом предложении полезнее имя человека, который ответит на вопрос по составу.

Как набор блоков меняется от сделки

Один и тот же список не обязан выглядеть одинаково. Меняется плотность, не «закон жанра».

Оборудование и поставка

Здесь тяжелее состав: позиции, сроки, что в комплекте, что монтируется отдельно, цена каждой заметной части.

Услуга

Здесь важнее результат, граница работ, что делает сам клиент, срок и цена этапа. Перечень «всего, что мы умеем», эту границу размывает.

Повторный клиент

Не обязательно заново рассказывать, кто вы. Нужны отличия от прошлого заказа: что другое, какая цена, до какой даты это в силе.

Частые дыры

Это не полный список ошибок. Это то, из-за чего предложение чаще приходится объяснять голосом.

Цена есть, состава нет — или состав расписан, а итога нет.
Три призыва к действию вместо одного.
Реквизиты компании без имени, кому писать по существу.
Файл называется «КП финал 7», и в переписке лежат ещё шесть.

Самопроверка перед отправкой

Ответьте да или нет. Это список для менеджера, не оценка предложения и не обещание, что сделка закроется чаще.

Задача клиента названа, а не заменена рассказом о компании.
Понятно, что предлагают и какой результат получит клиент.
Видно, что входит и чего нет.
Цена читается, и понятно, из чего она складывается.
Доказательства есть — или честно нет, без выдуманного кейса.
Следующий шаг один, и понятно, кто на связи.
Текст нормально читается с телефона, без мелкой простыни.
Это текущая версия, и указано, до какой даты она жива.
Понятно, что вы сделаете после отправки, если ответа не будет сразу.

Если файл уже собран

Если предложение уже готово и его нужно разобрать отдельно от этого списка, после входа в DeepOffer есть разбор готового КП. У разбора своя методика. Эта страница ничего не считает и не заменяет тот разбор.

Чем эта страница отличается от отраслевых заготовок

Заготовки под тип сделки собраны в шаблонах коммерческих предложений. Они про отрасль. Здесь — про то, какие смыслы проверить в предложении, прежде чем его отправлять. Заполненная заготовка всё равно может остаться без цены или без следующего шага.

Перед отправкой достаточно пройти список: задача, результат, границы, цена, доказательства или честный пробел, один шаг, дата версии. Если с телефона это не читается, клиент, скорее всего, тоже отложит.

Собрать КП по этой структуре

Частые вопросы

Что должно быть в коммерческом предложении?

Задача клиента, что вы предлагаете и какой результат, состав и границы, цена, доказательства если они есть, один следующий шаг и дата, до которой версия актуальна. В короткой сделке не каждый блок нужен одинаково подробно.

Чем структура отличается от шаблона?

Структура — порядок смыслов: что клиент должен понять. Шаблон — заготовка под отрасль или тип работ. Заготовку можно заполнить и всё равно оставить цену без состава.

Это готовый балл?

Нет. Это список вопросов для самопроверки перед отправкой. Он не ставит оценку и не обещает, что предложение начнут принимать чаще.